5Y Talk｜下一个十年，迎接机器人时代
自从半个世纪前第一台机器人诞生以来，它已经逐渐渗透到人们的工作和生活中。当今世界正处于新科技革命与产业革命的交汇点，以机器人技术为代表的智能产业的蓬勃发展，是当今科技创新的重要标志。中国作为世界最大的机器人市场，创业者是否已经做好准备摘取这颗“制造业皇冠上的明珠”？
本期5Y Talk来自深科技创投讲坛《下一个十年，迎接机器人时代》，五源资本副总裁陈哲与宾通科技CEO龚超慧、XYZ Robotics创始人&CEO周佳骥、海柔创新创始人&CEO陈宇奇等三位来自机器人领域的创业者就该领域创业的初心、过去这一年的复盘和未来的市场机会等话题进行了探讨，以下，我们整理了本次对话中的部分精彩内容，希望对你有所启发。
关于深科技创投讲坛：MIT CEO与哈佛大学、卡内基梅隆大学、普林斯顿大学学联联合举办的深科技创投讲坛，是一系列关于硬核科学主题的创投讲座。
嘉宾简介：
龚超慧
上海宾通智能科技有限公司CEO
周佳骥
XYZ Robotics（星猿哲科技）创始人&CEO
陈宇奇
海柔创新创始人&CEO
陈哲
五源资本副总裁
Chapter 1
自我介绍
陈哲：首先请三位创业者介绍一下自己的创业方向？
龚超慧：我们是一家以智能算法为核心，提供柔性制造与智慧物流系统解决方案的公司。我们认为数字化将成为未来制造业新的基础设施，所以我们希望通过 AI和机器人的技术，重新塑造整个工业的形态，普及智能制造的基础设施。当整个工业进行数字化升级改造时，它内部的信息交互效率、方式的变化，导致了未来工业中生产制造、管理、组织的流程，将完全改变。
但这事做起来非常漫长，光靠我们自己是不够的，我们更多想要把这些技术做成一个可以二次开发的通用的编程平台，很多的集成商通过我们这个平台去做图形化的开发和适配就可以。这样数据都以我们期望的这种格式组织在一起，用我们算法进行通用化的计算，将来能够把不同的制造的场景，通过通用化的平台连接在一起，来提升整体的生产效率。
周佳骥：我觉得机器人比较有价值的事情是两件，一件是移动，另外一件是操作。移动就是把自己从A点移到B点，操作就是通过自己的一些接触方式来改变周围的环境状态。我们整个公司就是为了后一件事情做的。
总体来说我们做的事情就是尽量去逼近人手能做的事，并且在整个过程中不断的产生一些价值。目前，我们可以把我们做的事情简单归纳成这三句话：Pick Anything Place Anywhere in Any way。当然我们并没有完完全全真正做到这一点，在不断进阶的过程中，你会产生不同的商业价值。比如说现在我们做的很多场景是物流的无序分捡和工业的上下料，具体的技术细节，相关的一些认知，后面还有时间跟大家去分享。
陈宇奇：我们主要是做料箱机器人的，我们其实选了物流行业里面的一个场景来做。我们目前的产品，其实就是在仓库里面搬箱子，它有什么好处？「货到人」可以提高人的效率。
原来仓库很多人一直在走路，比如说我在网上买了一个衬衫一个领带，原来的方法就是人需要找到衬衫，再找到领带打包再发走，在找衬衫找领带的过程中，80%的时间都是在走路，中国仓库工人每天可能走个三十几公里的路。用了机器人之后相当于把货直接送到人的面前，那人不用走路了，可以提高每个人3~4倍的效率。
Chapter 2
初心
陈哲：我是2018年加入五源资本的，当时是人工智能非常热的时候，我们在几个AI落地的超级场景比如安防、自动驾驶等领域都有布局，我当时也在思考人工智能的下一个超级场景在什么地方？因为我自己的兴趣和背景，我非常看好机器人，因为我看到了算力、算法的快速提升，传感器的进步，机器人成本的大幅下降，结合市场上的需求，我隐约地感觉到可能这个timing已经到了，这是我作为投资人的视角。我也很好奇各位创业的初心是什么？在市场或者需求还不清晰的情况下，是什么驱动各位做这个方向的创业的？
周佳骥：我其实觉得市场和技术挺清晰的。中国是全球制造业的中心，目前供应链、仓库，包裹周转中心等正在飞速发展，这块的产业工人差不多有1个亿，五年前，这个数字大概是1.15-1.2亿，五年间，国家的工业产值还在增加，那这差不多2000万的产业工人去哪里了？被自动化取代了，基本都去做互联网服务业了，外卖，社区团购等等。所以你会发现工业自动化这个市场一直都在。
市场有了，那剩下就是考虑这个技术能否真正传递价值？是否真的能够取代一些重复性的劳动力？我们从一开始坚持的观点，技术的本质在于做成本的下降。生产场景下的大部分情况是相对可控的，它不像无人驾驶那样完全在一个非结构化场景下，所以技术实现的难度没有那么大的不确定性，最重要的是你开发出来的技术能在多少不同领域被复制和技术实现的成本问题。我觉得只要抓着这两点不放，好好干，把替代产业工人跑腿和动手的事情全都做掉了，总能产生一些价值的，我一直是这么想的。
龚超慧：刚刚佳骥讲到了中国的一个巨大的结构性机会，我非常认同。当时我决定创业的时候，17年中国制造业直接相关的GDP每年有4万亿美金，美国只有2万亿美金，美国制造业GDP有更多像芯片设计，技术授权，飞机制造等高附加值，所以大体量的制造活动，中国是更高的，而中国刚好开始有人口老龄化，人力成本不断上升的问题。这个基础上，又加上了中国过去产能过剩，同质化竞争，它的生产制造要变得更加柔性，跟需求侧结合的更加紧密，交易的效率变得更高。这两点我觉得是一个巨大的结构性机会。
判断一个大的逻辑，大的机会的时候，有的人可能说会不会早了一年两年，这个都不重要，如果这个事情笃定会发生，到时候错过这个机会的成本是远高于这个东西已经来的时候再去做的成本了。所以我觉得创业者一定要耐得住寂寞，能够做预判，坚持底层认知不断优化。
机器人结合AI技术，它带来最本质的东西是经济的结构性变化，是我们可以开始规模化地做非标这件事情。过去在工业里面，机械臂、机器人只是一个简单重复的自动化设备而已，它其实不是个机器人，我觉得AI结合的自动化设备才能叫机器人，每次场景有变化，它都能够做出一些规划决策，调整自己的输出，去适应环境的变化。
我们虽然是一套标准化的AI程序，但是放到不同的非标非结构场景中，它都能让原来的自动化设备有更好的适应性，能解决更多的问题，那么它的边际成本是可以做得更低、更加规模可复制的，尤其随着场景和数据的积累，边际效应会越来越好。这是我们看到的一个巨大的底层结构性的变化。
陈宇奇：说初心我觉得还是要解决问题，整个中国社会正在面临一个巨大的问题就是人口老龄化，当时初心就是为了看看能不能解决这个问题，各种各样的手段，那个产品，这个方案，哪个方法自己搞起来有优势，就学那个方法去搞了，这就是一个最大的动力了。
最开始为什么选这个，因为我自己硕士学的机器人，创业的时候就想做跟机器人相关的工作，我们也研究了一些场景，研究过养老，康复外骨骼，但是这些行业后来我们就没做，原因在于在这几个领域，其实对技术要求还是比较高的，需要做一些深入的研究。
2015年5月到8月差不多看了30个仓库，觉得仓库里面的问题还是相对标准、可以解决的，我们就进入了物流行业。我去参加物流的展会，看了很多物流自动化的设备，就想把其中的一些概念结合起来，当时就有立库，还有移动机器人，我们就想把立库和移动机器人结合起来。
我们这代产品现在用的都是比较成熟的技术，包括机器人的控制，导航，调度，一些识别都是比较成熟的。对于我们来讲挑战更多的是怎么把这个产品做好，所谓的好它越来越稳定，效率越来越高，鲁棒性越来越强。我们再进一步发展，XYZ Robotics的机械臂就可以直接从箱子里面拣货，那人拣货这一步也不需要了。
有的人可能说是不是很残忍，说你把工人都干掉了。其实不是，因为再过10年老龄化会是一个巨大的社会问题，必须要提高社会的效率，先解决价值创造的问题，然后再解决价值分配的问题。所以说我们就选了料箱机器人这个领域，目前也干了5年了，一直在做这个东西。
龚超慧：顺着宇奇刚刚讲的，当机器人和自动化大范围替代那些简单重复枯燥乏味的工作之后，未来怎么办？这个问题其实是我们一直在思考的。我们为什么希望工业足够柔性化，能够用数据去驱动每天的生产制造过程，让它自己去优化、自己去决策，目的是希望，未来的工厂就像一个工具箱一样的存在，大家可以在前端直接把想要的、个性化的产品设计完之后，直接对接给后端这张智能的、柔性的、按需生产的产能网络，这个时候人们就可以做更有附加值的工作，更加追求自我实现、文化认同层面的工作，我觉得这是科技能够给社会带来的贡献。
Chapter 3
复盘
陈哲：过去一年机器人这个赛道出现了一些非常好的变化，比如科创板的引入，很多硬科技公司有了很好的退出渠道，今年年初石头科技、九号机器人这样一些比较成功的机器人公司的上市，也带来了一波的公众的关注；因为疫情的促进，很多机器人开始找到了Product Market Fit，或者说在一些应急的、刚需的环境里面，实现了快速落地；同时因为成本也在下降，所以越来越多的环境开始出现或者接受了机器人的形态。
在这里也想请各位创始人分享一下，过去一年有什么值得复盘或者值得思考的变化？
龚超慧：对我来说，就两个词吧，第一个是“视角的变化”，尤其对于技术型的创业者，怎么从一个纯技术的视角，转变成用户需求的视角，刚刚Peter提到Product Market Fit ，我觉得对于 AI机器人创业者来说，可以进一步讲成Scenario Technology Fit，千万不要拿着锤子去找钉子。
另外一个词总结我核心的边缘化思考的就是Simplify。技术型创业者能力过强的话，会认为一切问题都可以被解决，一切问题都有能力去被解决。但是创业这件事情一定要找准一个能带来巨大价值、快速落地的一个单点应用，把价值放大之后，再去考虑做其他的事情。因为世界上有无数有价值的事情，但不是每件事情都适合自己去做，每件事情的优先级和价值都是不一样的。
我觉得以上这两点是我比较大的一个收获。
陈哲：在Simplify 这件事情上，你有什么经验教训吗？
龚超慧：还是挺多的。当技术进入一个场景的时候，会出现特别多的工程细节，而当甲方提出很多需求的时候，我们都认为我们有能力去做，各种场景接入各种设备，各种复杂逻辑。我们完全有技术能力去解决每一个问题，但很多问题不一定都有必要去解决，甚至可以用更简单的非技术的方式去解决。
比如说我们挑选AMR 类型去落地的时候，就会发现有些设备的标准化程度比较高、体量比较大，比如说像叉车，这是几十年工业积累下来的车辆，我们不是一定要把它进行大的优化，加上多么Fancy 的功能，而只要把它的标准化和适配做好就行，那这样我们落地的速度就会更快，当我们未来有足够大体量的时候，再去考虑如何进一步优化那些已经长期存在东西，才是一个更合适的路径。
陈哲：自动化或者机器人发展到今天这个阶段，还有很多场景有很多亟待解决的问题，而能足够专注在一些核心问题，从而在某些场景里取得足够的优势，这类创业者是我们非常欣赏的。
谈到“专注”这个问题，我特别想跟宇奇交流一下，海柔从四五年前就开始专注做料箱机器人，这些年下来只做了这么一款产品，而且市场上是没有先例可循的。五年前中国市场出现一堆 AGV 创业公司的时候，大家都在对标亚马逊的 Kiva 机器人，是什么样的原因让你当时没有选择做同样的事情，而去试图挑战一个完全没有被验证，不确定性相当高的这么一个方向？
陈宇奇：当时其实也没想那么多，我们2015才开始创业，当时去展会看发现做Kiva 的已经很多了，当时觉得做Kiva 也做不过别人了，就想做点创新，正好看到料箱机器人，就有了灵感，想把料箱和AGV结合，就开始做一个搬箱子的机器人。
我们闷头研发了四年，第一年就拿木板车和其他买的硬件设备搭了一个Demo；第二年，我们组建了团队，做出了一个小的系统，但结果发现效果不太好，密度和效率都不够；第三年，我们基于小系统的问题又优化了一代产品，这一年我们基本把这个产品的价值找准了，但系统还不够稳定；第四年我们又花时间把这个系统的稳定性给搞定了，然后才把产品正式对外售卖。
外界可能觉得我们好像前四年啥也没干，坚持了四年才出产品，是不是挺辛苦的，但其实每一年我们都有新的进展，也没觉得说有多痛苦，就这样坚持下来了。
陈哲：这让我想起之前在波士顿见过Kiva 的Founder，他零几年的时候，就在找自动化方案，那是非常早的，他做了几版迭代之后，发现了「货到人」这件事情，其实Kiva 最大的创新就是「货到人」，只是当时的技术和颗粒度没办法很好地实现料箱的取放，他采用的是托货架的方式。他说他刚创业的时候，跟投资人说「货到人」这个概念，所有人都不懂他到底在做什么，直到他把系统做出来，真正地运转起来，大家才意识到「货到人」是可行的，而且Kiva的形态更符合美国的的电商业态，所以在美国得到了大面积的推广。
他也是坚持了很长时间。这可能也是优秀创业者的一种本能，他们愿意在他们非常看好的一件事情上，长期地专注、打磨，把这件事情做到极致。
陈宇奇：其实从我们的角度来说，我们创业的这个领域，很多厉害的大公司也在做，有了技术只是创业的开始，到后期，组织能力、销售能力、供应链后端，战略能力等等，这些才是关键。所以如果你一开始就不够专注，什么都想做，是根本不可能做得比那些大公司好的。
陈哲：对，道理其实挺简单的，但很多时候身在其中的创业者还是比较容易机会驱动，哪里有需求有收入就会去做。回到你说的那一点，如果想做一家成功的创业公司，我们首先要解决的是我们怎么在巨头的夹缝之间，在那些比我们强100倍1000倍的公司之间，找到自己的定位。
陈宇奇：说到这儿也想跟大家推荐一本书，是MIT的一位教授写的，叫《Entrepreneurship 101：Who is your customer？》，关于创业的一些方法论，尤其打算创业的朋友可以看一下，你的客户到底是谁？
陈哲：那么佳骥你创业两年多，有没有什么值得复盘？踩过哪些坑？
周佳骥：整体来说，因为现阶段机器人企业主要还是以2B服务为主，2B上还是有一些坑的，包括刚才宇奇说的who is your customer，然后among your customers，你在什么stage 去 approach，他给你带来的短期价值、长期价值分别是什么？我觉得这一点上我们也在不断调整，不断地去想，但很多情况下，你只有实操才有体感，才有真实的反馈。
机器人是个软硬结合的创业，试错成本很高，所以一定要建立快速反馈的机制，今天机器人领域的创业者都非常优秀，大家做的速度和质量不会拉开太大差距，所以客户和市场对于你产品的反馈质量和反馈速度至关重要。
另外一点我觉得人效也是非常重要。早期的时候，我们主要集中在产品的核心功能层面，比如怎么把准确率从99.9% 提升到99.99%，但我们在产生人效的工具链上的布局略微有点晚，现在造成的一个问题是，很多东西都来不及做，吞吐量不够。我觉得后续这也是很重要的一个核心竞争力。
另外国内尤其是2B服务，大家喜欢一个total solution，包括硬件，服务，还有power这些硬件的软件。这里对你卖的产品要有一个清晰的定义，如果过大，创业公司容易出现资金链断裂，一两个项目就把你搞死，过小的话，即使你是最唯一，最特殊的软件，只有你能做，但实际放到整个产业链上，你提供的价值是有限的。
所以这里的权衡点还是需要反馈，实际的真实的反馈，你才能精准的定位到你的服务范围。有的时候它可能和你早期擅长的技能点并不符合，但作为一个创业者，你到后面会拥有更多的资源，你周围也会有很多很强的人，从这些真正懂的人，真正强的人身上学习，跟大家一起来把这个角色做的好，我觉得也是非常重要的。
Chapter 4
展望
陈哲：感谢三位创始人的分享，前面讲了各自的经验总结，接下来也想请各位展望，关于未来5-10年的一些趋势变化，你们认为今天大家对机器人的理解有哪些是明显被低估的？或者有哪些反共识的思考？
周佳骥：工业机器人这个领域，之前超慧也有提到，在绝大多数的使用场景下，工业机械臂只是一个可编程多关节电机驱动的设备，它的增长销量也是很缓慢的。但我个人有一个大胆的预测，现在机器人用上视觉、运动规划的是非常少的，可能不到千分之一，但是我觉得未来三年后，这个数字可以增长到百分之二十五。
为什么会有这样一个判断？像发那科、ABB这样的一些大厂，他们配上视觉以及其他工艺的机械臂的出货量已经占到十分之一左右了。但这些大厂在单点产品的投入上其实并不如创业公司，这是创业公司能赢的一个先决条件。比如在视觉和机械臂的适配上，可能大厂能投入40个人去做，但在我们创业公司，可能300人的团队就在做这一件事情。而如果这个创业公司的领导层比大厂的VP级别要强，并且专注地做这件事情，那我觉得就有赢的机会。
三年以后，不论是我们还是生态链的合作伙伴，大家一起把市场渗透率做到25%，我觉得没有问题。在这个基础上，我还有一个预测就是机械臂增加的这些视觉功能等不会产生额外的成本，客户花一个机械臂的钱，买来它就能适配各种常见的视觉驱动的场景。
陈宇奇：要说未来十年，被低估的事情，我还是想说，大家对老龄化问题的重视程度还是不够，这是个大问题，跟我们每个人都息息相关。像我们做机器人技术的需要尽可能通过自己的方式去提高社会效率，把人口解放出来。
龚超慧：提到反共识这件事情，我觉得社会只需要解决方案，他需要的不一定是一个机器人或者其他东西，比如前面宇奇讲的养老这个场景，它的解决方案可能是一堆技术要素的聚合，包括社会经济形态、资本形态、社会认知、技术要素等才能形成一个解决方案。虽然机器人技术包含其中，但占比其实是非常小的，所以我觉得大家创业的话，一定要充分认识到解决方案才是本质，而技术可能是解决方案不可或缺的一环，我觉得定位一定要放准。这个我觉得可能是一个非共识的常识。
未来我看到的一个很大的趋势是所有的公司应该都会往服务的方向去发展，技术和产品可能是支撑你提供服务的一个基础，而如果这个东西的壁垒足够高，你就有机会变成一个平台，然后用这个平台去提供服务，我觉得这会是一个满颠覆常识，但必然发生的一个机会。
陈哲：提到解决方案的价值，我之前也跟宇奇和佳骥交流，今天我们做仓储机器人，可能还在一个卖硬件的阶段，但是对于终端客户来说，他们真正要解决的是仓库的自动化问题。所以如果有一天随着技术的成熟， AGV和机械臂的结合，真正实现了全自动化的仓库运营，那时一个销售机器人的公司就摇身一变成了一个运营型的公司，变成了仓库界的AWS，以租售服务能力为生，这个事情如果实现的话，肯定是一家千亿美元的基础设施公司。
最后再问大家一个问题，三位创业者在机器人这个方向都已经做了几年的时间，对于今天打算进入这个行业的创业者，你们有什么方向上的建议？
周佳骥：除去我在做的三维的事情之外，可以往更下层去看一看，机械臂在电机、减速器这些方面在成本结构上都没有做到极致，我觉得能否找到电机性能的一个所谓的sweet spot，然后配合相关的软件来完成一定的服务，且具有成本和效率的优势，我觉得是这一个很值得探究的点。
另外我觉得传感器方面也有一些有意思的事情，尤其是depth sensor，现在的工业级产品和消费级产品之间有一些gap，消费级其实比工业级做得好很多，但消费级产品也有它的问题，稳定性、工艺等非常专注于某一个应用场景。这两者之间能不能找到一个平衡点，如果你做出了相关的产品，我们很有兴趣采购。
龚超慧：我觉得好的创业者就像Peter Thiel说的，一定要有变革式的创新。我们刚刚讨论AI的很多技术有非标能力的可能性，但它最大的价值是可以突破边界把原来我们约定俗成认为只有在工业中能用的场景，在一些全新的应用领域带来新增的机会。
就像以前人家都觉得AGV只能在工厂里按照固定的路线搬东西，但Kiva就结合到了应用场景，实现了「货到人」，完全打开了一个全新的赛道。大家一定要敢于去考虑，到底什么样的场景能够带来巨大的新增机会，千万不要被现状所局限了，我觉得这才是创业者应该要去做的事情。我们没办法给出具体的建议，需要大家用最底层的原理自己去思考去体会。
陈宇奇：我们现在做的是物流领域，这个领域仓库自动化的渗透率还是非常低的，据我自己的一个拍脑袋的评估，全中国来讲，如果按面积为口径，我觉得渗透率应该是低于1%的，我们把一些欧美国家也算上，我估计整个自动化的渗透率是在5%以下的，大部分的仓库其实都是人工仓，这是因为目前还有好多问题是没有人可以解决的。所以说在这个当中我认为就存在机会。当然具体的机会是啥，就需要了解到我们物流行业的一些痛点，但这个方向有兴趣的朋友可以看看。
陈哲：谢谢三位的分享。说到市场的机会，我们五源资本也在不断地寻找和挖掘有潜力的技术创业者，无论是你是机器人，AI，或是其他的科技领域，我们都非常欢迎有独特想法，追求极致的创业者多跟我们交流。
五源资本（原晨兴资本），目前管理约三十亿美元规模的美元和人民币双币基金。我们相信，如果别人眼中疯狂的你，开始被相信，世界会更美好。
BEIJING·SHANGHAI·SHENZHEN·HONGKONG
WWW.5YCAP.COM